Как с помощью двух консультаций пересмотреть свои продажи и заработать в полтора раза больше.
Героиня выпуска – М., помогающий практик. (Я не разглашаю имена клиентов, только по договоренности)
Краткое содержание
Точка А – пришла с запросом “продаю без системы, не управляю продажами”.
Точка Б (после двух консультаций): Внедрила новый недорогой продукт, стала продавать пакетами, сделала рекорд по продажам (доход на 50 процентов больше среднего). Пересмотрела границы общения с клиентами – и освободила время.
– С чем ты ко мне пришла?
– Мы с тобой знакомы давно, я наблюдаю, как ты спокойно продаешь в блоге. Я хотела научиться так же аккуратно встраивать продажи и строить систему. Причем мне было важно избежать навязчивых продаж в постах или неожиданных продаж в конце текста – чтобы у людей не было ощущения манипуляции.
Плюс я озвучила, что мне нужен микропродукт. А еще планировала переделать сайт, но ты меня остановила и показала, что это сейчас пока не главное – и это оказалось правильным.
– Что оказалось полезным в нашей работе?
– Смотри, я выделю такие штуки:
- Когда я рассказывала тебе, как работаю и как много всего делаю, ты подсветила, что нужно выставить лимиты моего общения – пора убирать поддержку клиентов 24/7.
- Ты дала четкую схему первой бесплатной (или недорогой) консультации – какой она может быть, как продавать и как проводить поминутно (!), чтобы потом клиент приходил в долговременное сотрудничество.
- Плюс мы обсудили и выстроили, как приглашать на такие консультации.
- А еще выяснили, что продавать пакетами выгоднее и интереснее для меня – и полезнее моим клиентам.
Итак, мы разработали систему продаж, новый продукт и пересмотрели мою работу с клиентами.
– Как быстро тебе удалось применить всё это?
Сначала я ушла на два месяца в осмысление и проработку страхов. Как это я не буду с клиентами 24/7? А вдруг у них что-то пойдет не так?
Всё это внутри меня варилось, но я начала точечно внедрять – и мир не перевернулся. Оказалось, что страхи были надуманными. И именно точечное применений наших выводов позволило мне установить новые правила остальным.
Это оказалось классным, потому что раньше некоторые клиенты стремились быть со мной в переписке чуть ли постоянно, а теперь я определила лимиты таких вопросов и освободила свое время.
По новому продукту я сначала упала в обморок – господи, скрипты какие-то. А после нашей встречи всё сложилось в систему.
– Кстати, расскажи про микропродукт, который мы с тобой разработали, и внедрение пакетов?
Я ввела диагностические сессии, куда пока приглашаю бесплатно, но планирую продавать их.
Ты дала мне классный скрипт, расписанный поминутно. Я его немного переделала под себя, он помогает укладываться в тайминг. Если честно, я даже использовала его как шпаргалку первое время.
Встреча длится 20 минут – и примерно половина клиентов переходит в платную работу. Это очень хорошая конверсия, на которую я даже не рассчитывала.
А так как мы с тобой обсудили, что хорошо бы продавать пакетами – теперь я продаю не одну консультацию, а пакет консультаций.Благодаря этому я и пробила свой финансовый потолок. Я подбила свои доходы – и это примерно на 50 процентов больше от среднего заработка, чему я очень рада.
– Тоже рада слышать! Какие у тебя теперь планы?
– Хочу научиться продавать эти небольшие консультации – и уже из них переводить в дорогие продукты.
(примечание: на этой же встрече мы разработали такой план)
– Что бы ты посоветовала коллегам для развития в профессии?
– Я бы посоветовала пробовать и тестировать разное. Есть одни и те же грабли, на которые мы наступаем – делаем только знакомые действия, например, писать посты. Хотя и это когда-то было новым.
Но вот теперь вести блог – это уже не особо новое. При этом я продолжаю писать и жду, что придут новые клиенты. Но мы забываем, что своя база выгорает. Нужны новые каналы и новые подписчики.
Причем сначала клиенты действительно хорошо идут, а потом начинается спад, потому что база выгорела, все желающие уже купили, остальные просто читают. Это грустное осознание, что ты не можешь делать одно и то же, и у тебя будет тот же результат. А на самом деле нужно тестировать новое.
А чтобы тестировать, нужно идти кому-то за помощью. Понятно, что мы все знаем, что делать. А делаем ли при этом? – Большой вопрос. Реально хорошо, чтобы кто-то провел за ручку и сказал: смотри, можно вот так, и это не страшно.
А еще нужны фишечки. Я пришла за твоими фишками, которые ты протестировала не только на себе, но и проделала с другими клиентами. Я понимаю, что грабли у всех примерно похожие, и тебе они знакомы. Ты не просто сама по ним походила, но и помогаешь пройти другим людям.
Например, ты рассказала про воронки и дала скрипт – и что, неужели я не знаю про воронки? Да камон, я столько всего пересмотрела по маркетингу! Но ты даешь пошаговую четкую схему – 1-2-3. Не просто “разработай план встречи”, а вот, держи и применяй. Такого нет в бесплатных и общих материалах, в этом ценность личной работы.